Владимир Кудряшов, начальник отдела мобильной коммерции "Евросеть", "Мобильный ритейл. Роль и стратегия работы на рынке мобильного контента и дополнительных услуг связи"

"Поделюсь настроением, которое у меня создается в последнее время, при анализе рынка VAS и мобильного контента. Приведу аналогию, которая, вероятно, будет близка мужской части аудитории. В детстве я увлекался оружием и от корки до корки изучил "Энциклопедию стрелкового оружия" Александра Борисовича Жука. Помню, что там была фраза "в процессе своей эволюции магазинная неавтоматическая винтовка достигла того уровня технического совершенства к которому долго стремились мастера-оружейники и ярчайшим показателем этого является общий принцип построения всех образцов оружия, разработанных в разных странах и принятых на вооружение". Если сейчас посмотреть на всех операторов сотовой связи, а также на крупнейших контент-провайдеров и агрегаторов, мы придем к выводу, что все, в принципе, предлагают одно и то же. У каждого оператора сотовой связи есть стандартный набор услуг, есть очень похожие наборы тарифов. Ситуация по Топ-10 крупнейших провайдеров на протяжении уже лет трех практически не меняется. Рынок застыл в ожидании перемен...

Уже несколько лет никаких значимых технологических инноваций не происходит. Думаю, что сейчас мы стоим на пороге перемен, которые кардинально изменят наш рынок. В первую очередь, изменения будут связаны с распространением технологии 3G, в частности, кардинально изменится роль оператора сотовой связи. По масштабу, эти изменения можно сравнить с теми, которые случились на рынке фиксированной связи, когда появилась технология DSL, а голос стал лишь одной из услуг, оказываемых оператором связи. Может оказаться так, что сервисы, которые ранее считались дополнительными, в ближайшие 5 лет станут основными. И в этой ситуации операторы сотовой связи сталкиваются с риском превратиться из провайдеров востребованной услуги (голоса) в трубу, через которую абоненыт качают данные из сети интернет. Да, операторы могут пытаться выстраивать вертикально интегрированные корпорации, предоставляющие контентные сервисы "от и до", но я считаю, что у них есть и другая, более значимая альтернатива - мобильные платежи и мобильная коммерция.

У оператора сотовой связи есть возможность, которой не было и нет у оператора фиксированной связи и интернет-провайдера. У сотовиков есть персонифицированная SIM-карта абонента. На месте оператора сотовой связи, я бы сконцентрировался именно на реализации концепции мобильной коммерции и мобильных платежей. Это позволит операторам стать не провайдерами мобильного интернета, а поставщиками услуг биллинга, причем не только для себя, но и для других компаний и оптимизировать риски развития.

Появляются новые телефоны, которые позволят все великолепие дополнительных услуг доводить до конечного клиента в максимально удобной форме. Это и iPhone - первый значимый представитель телефонов нового поколения, и его различные "клоны", появление которых может означать начало "мягкой" революции. Не знаю, будут ли через несколько лет на российском рынке столь же значимые операторы голосовой телефонной связи, какими сегодня являются МТС, "Вымпелком" и "МегаФон", но мне кажется, что значимыми могут оказаться такие операторы голосовой связи, как Skype и Nokia. Может быть, сохранят свои позиции и вышеназванные операторы, но и они будут представлять услуги IP-телефонии.

Что в этой ситуации делать ритейлерам, что именно им делать на пороге предстоящих изменений? Прежде всего, следует атаковать самих себя. Следует каждый день улучшать качество оказываемых услуг, повышать уровень обслуживания! Сейчас рынок сотового ритейла находится в состоянии стагнации и единственный способ выжить на этом рынке - повышение качества сервиса.

Хотел бы выделить три основных направления развития сотового ритейла, какие мы видим в компании "Евросеть".

Первый - это продолжать продавать сотовые телефоны. И здесь задача ритейлера состоит в том, чтобы оказать покупателям помощь в выборе модели телефона. Любой сотовый телефон - это самостоятельная рекламная площадка (Java-приложения, on-device portal, прошитые ссылки на WAP-ресурсы). Современный телефон, приходящий в магазин, уже наполнен рекламой. Очевидно, что мобильные телефон - это канал продвижения различных сервисов. Потребителю и покупателю есть от чего прийти в недоумение, например, во дворцах связи "Евросеть" представлено 700 различных моделей телефонов. В этой ситуации выбор может быть трудным даже для специалиста, не то, что для рядового покупателя, который зашел в салон чтобы посмотреть, сравнить. В ситуации такого разнообразия, на первый план выходит роль продавца, который должен квалифицированно помочь потребителю, а иногда и "продвинуть" ту или иную модель телефона.

С чего начать пользование дополнительными услугами? Ответ на этот вопрос потребителю также может давать сотовый ритейл. Фактически именно ритейл обеспечивает первый контакт с потребителями, при этом ежедневная аудитория салонов "Евросеть" - это 2 млн человек, 95% которых владеют мобильными телефонами. Есть традиционный способ инструктирования покупателей "вот, есть такой ресурс...", но в данном случае этот способ не работает. Уверен, что сотовым ритейлерам сейчас следует сконцентрироваться на тех способах продвижения дополнительных услуг, которые не задействуют розничных продавцов. Нужны способы полностью автоматизированные, управляемые из единого центра. Такие, например, как Digital Signage. Это система дистрибуции цифрового контента на экраны, размещенные в салонах сотовой связи. В ближайшие три месяца "Евросеть" реализует пилотный проект, в рамках которого в 170 салонах "Евросеть" в Москве будет размещено 200 плазменных панелей на которых будут транслироваться рекламные ролики, продвигающие как продукты, так и дополнительные услуги.

Еще один способ взаимодействия с потребителями непосредственно в точке продаж - это Bluetooth. Благодаря небольшому радиусу действия и алгоритму взаимодействия с потребителями, подразумевающему, что потребитель получает рекламное сообщение только после того, как дал свое согласие на получение информации, данный канал продвижения информации для нас предпочтителен. Более того, в идеальном варианте, покупатель, входящий в салон с телефоном, на котором активирован Bluetooth, может получать персонифицированную рекламу на плазменном экране Digital Signage. Мы не сразу это реализуем, но это цель. И еще о мобильной коммерции. Если телефон постепенно превратится в платежный терминал, позволяющий легко и удобно оплачивать разнообразные товары и услуги, лицевой счет абонента нужно будет каким-то образом пополнять. Уже сейчас в салонах "Евросеть" установлено 1100 терминалов оплаты, позволяющих пополнять счет своего телефона без какой-либо комиссии. Но этим возможности не исчерпываются. На базе Bluetooth можно сделать так, чтобы подходя к терминалу, человек получал уже открытое окно, позволяющее минимумом действий произвести пополнение своего счета".

© CForum.ru

"Все материалы встречи "Мир Мобильного Контента. MoCO-2008"